湖南省村镇银行协会 4月2日

3月27日，在行领导的关心爱护下，有幸参加了湖南省村镇银行协会组织的对公客户经理能力提升培训班。郝学民和金良2位老师结合自身的从业经历，讲解了财务分析、对公营销等知识，现将学习体会分享如下：

一、贷款客户营销

（一）县域市场具备极大的潜力

湖南省大部分县域有10家以上的商业银行，竞争环境虽然激烈，可习近平说过“太平洋足够大”，县域的潜力尚未完全挖掘，可以支撑大部分村镇银行现阶段的贷款投放。原因有三：一是贷款产品仍然具备稀缺属性。选择湖南省不同位置的5家村镇银行为分析对象，户均储蓄存款为1.75万元，户均贷款余额为43.44万元，存贷比为102.23%，贷款客户数占存款客户数的9.23%，即每11位客户仅1人有贷款余额。二是每年有大量的新生客户。没有人会永远年轻，可永远有人年轻。以人均预期寿命75岁为测算标准，预测每年新增年龄符合贷款条件的客户约占总人口的1.33%。从《湖南省村镇银行经营数据分析报告》可知，2020年全省村镇银行贷款余额市场份额为0.69%，村镇银行仍大有潜力可挖。三是银行业务受理能力有限。以部分湖南农信系统的村镇银行为例，湖南农信的部分系统功能及产品未对村镇银行开放，村镇银行的主打产品为便民卡和普通贷款。假设客户经理向1位客户发放1张纯信用的便民卡，那么他大约需要从7个咨询的客户中选择1位，约花费时间1个小时；确定客户初审合格后，需要客户经理双人上门调查，路途往返及调查约花费时间1个小时；客户情况分析、资料整理及信贷报告撰写预计需要1个小时；客户面签、贷款发放、挖掘客户资源预计1个小时。即1个客户授信完成预计需要5个工时。按揭贷款等花费时间较便民卡要底，可抵押类贷款时间则数倍于便民卡。加之客户经理各类贷后管理、对账、存款、下乡走访，以每个营业网点5位客户经理为例，预测全年新增授信客户量约500户，远低于每年新增年龄符合贷款条件客户数。

（二）贷款营销的若干方法

鉴于贷款的稀缺性、每年有大量新生客户、银行业务受理能力，建议村镇银行批量获客、客户转介。一是明确客户申请贷款的最低标准。建议根据客户的违约成本进行分析，通过建立模型进行分析，确定客户申请贷款的最低标准，按不同模型测算客户额度。二是把贷款条件清楚的讲给客户听。建议同为微信公众号、微信朋友圈、抖音等渠道，把贷款条件明明白白的讲给客户。对于那些暂时符合最低标准的客户，则提出建议，如建议其来银行走1年的流水，介绍朋友来我行存款等。三是请求客户转介绍。对符合条件申请的贷款，首先是快速办，便捷办。在办理完成后则说一句，希望您能帮我介绍3-5个朋友来我们银行贷款，一定要介绍向您这样优秀的人。送别客户后，要把这句话发微信或短信给客户，同时告诉他介绍越多的朋友可以提升贷款额度、降低贷款利息，大约转介成功1个客户可以节约利息100元。四是寻求营销效益最大化。营销成功客户数=单位客户营销时间×营销客户数×营销成功率。客户经理的业务受理能力是有限的、时间是有限的、精力是有限的，建议对不同的客户应进行分类，确定单位客户最长营销时间，对花费时间较多且未营销成功的应立即中止营销，迅速去寻找下一位客户。虽然营销成功率会相对低一些，可单位时间可以营销更多的客户，从而整体营销更多的客户。五是客户养成自然化。对预测最长时间内营销未成功的客户，建议添加微信，如客户不愿意添加微信则留下名片以便客户未来联系，静心等待客户未来呼唤。

（三）客户经理管理

事业成败，首先在人。贷款营销的主力是客户经理，营销贷款的客户质量关键在客户经理。如何使客户经理的工作有成效？一是任务目标细化不僵化。制定任务目标应考虑不同贷款产品的时间成本，存量维护的时间成本等，把任务设置成客户经理“跳一跳”就“够得着”的“桃子”。把任务细化为年任务、月任务、周任务，按周推进督办，对提前完成年任务的，大幅度调减周任务、月任务。二是管好客户经理的“两头”。前头管理优秀的客户经理，不要鞭打快牛，多赞扬、多肯定，确保其按着现有节奏稳步走；后头管理业绩不理想的客户经理，少批评，多听原因，关键时候帮一下，拉一把，确保他们不掉队。前头不减速、后头不掉队，整个队伍自然稳步向前迈。三是为客户经理“减负”。以业绩营销为核心，全心全力抓贷款、抓存款。

（一）劝客卡上留余额

贷款办理成功则邀请客户进行体验、使用，同时劝他卡上长期保留2个月的贷款利息。每月通过报表系统等监控客户贷款使用情况及存款账户余额，对存款余额不足贷款利息的客户，应进行提醒。

（二）客户利益共同化

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。一是客户转介享权益。我们要告诉客户转介朋友来我行存款、贷款，将可以提升他的贷款额度，降低他的贷款利息。假设客户转介10位朋友，预计减免利息1000元，如其50万元授信仅年日均使用10万元，该客户仅实际获得200元优惠。客户转介彰显了客户的人脉影响能力，提升了客户的违约成本，同时还促进了业务的发展。二是积极为客户解决困难。当客户遇到经营不善等情况致使资信恶化，我们要积极想办法为客户解决困难。一方面是必要时果断快速退出，避免客户陷入更糟糕的境地；另一方面积极帮客户走出当前困境，及时回笼贷款资金。

以上体会，仅做参考。

（新宁潭农商村镇银行钱星供稿）